마케팅책 추천 ‘나코치의 파는기술’ 이제 막 창업한 사람들에게 코칭하는 책
창업자들에게 추천하는 마케팅책입니다. 요즘은 창업, 부업 많이들 고민하는 것 같아요. 성공은 화려해보여도 그 성공의 길까지 가기위해 수많은 노력과 실패들이 있었다는 것은 그 어떤 사례에도 공통적인 것 같습니다. 심하게 망해도 보고 망해본 만큼 성공도 해본 나코치님이 진심어리게 조언하는 책입니다.
저자 소개
저자는 서울 벤쳐스 CMO, 16년 차 이커머스 전략가 나 유업입니다. 친구들과 함께 시작한 온라인 쇼핑몰 창업에 실패 후 두 번 다시는 망하는 사장이 될 수 없다는 각오로 이커머스 세상에 발을 들였다고 합니다. 새벽시장을 돌면서 온라인 광고를 독학하고 고객을 집요하게 파고든 끝에 ‘파는 흐름’을 만드는 법을 체득했고, 쇼핑몰 매출 1위라는 기록을 달성했으며 그 이후 광고 대행업은 물론 수많은 쇼핑몰 오픈과 이커머스 컨설팅에 참여했습니다. 이 책은 이제 막 창업을 하신분들, 창업을 하려고 하시는 분들, 창업했지만 일이 잘 풀리지 않는 분들에게 추천합니다.
시작하는 마음 _3년을 버틸 각오와 용기
이 장에서는 1년 차 창업가에게, 2년 차 창업가에게, 3년 차 창업가에게 각각 필요한 말을 말해주고 있습니다. 결론은 회사에서도 3년차되면 대리로 승진할 기회가 있듯 어떤 일이든 3년 이상 할 각오로 이 악물고 버티고 안되면 될 때까지 방법을 찾아서 나아가야 하는 것 같아요. 각 년차마다 꼭 잊지 말아야 할 것들과 지금 겪는 어려움에 대해 진심 어린 조언들이 작게나마 응원처럼 느껴져 힘이 되었습니다.
기초체력 키우기
와디즈에서 한 차례 대박을 냈다고 해서 언제까지나 그곳에서만 제품을 판매할 수는 없습니다. 향후 지속적으로 판매할 채널을 확보하지 못하면 어려움을 겪기 쉽지요. 현실적이면서도 뼈아픈 조언입니다. 온라인 상점이 꼭 알아야 할 것 중 하나, 플랫폼이 좋아하는 일을 하면 적어도 망할 일은 없습니다. 페이스북이나 인스타그램, 유튜브, 네이버는 사람들이 자체적으로 콘텐츠를 만들어 내는 구조입니다. 사람들이 자연 발생적인 콘텐츠가 아닌 상업성 광고 게시물만 만들어낸다면? 당연히 상위노출이 되지 않고, 저품질로 빠지게 됩니다. 플랫폼을 운영하다 보면 플랫폼이 좋아하는 일과 싫어하는 일을 알게 되는데, 그 플랫폼에 맞게 활동하는 것을 추전하고 있습니다. 이 장에서 가장 인상 깊게 읽었던 내용은 남성복 쇼핑몰에서 손톱깎이를 팔게 된 이유입니다. 많은 사업자들이 비수기니 팔리지 않는 거라며 돌파구를 찾기보다는 현실을 그냥 받아들입니다. 하지만 스스로 한계를 짓는 것은 자기위안일 뿐 성장을 기대할 순 없다고 꼬집어 말합니다. 남성복 쇼핑몰인데 고객님의 요청으로 손톱깎이를 팔게된 이후 손톱깎이는 매출 1위를 달성했고 이후 용기를 얻어 여름에는 지브라우산도 팔아보니 생각과 달리 매일 10, 20, 30개씩 팔려나갔다고 합니다. 어쩌면 팔 수 있는 물건이 세상에 많은데 내가 찾지 못하고 있는 건지도 모릅니다.
파는 흐름 만들기
이 장에서는 반드시 관리해야 할 이커머스 수치를 알려줍니다. 또한 세상에 없는 제품 대신 세상에 없는 단어를 팔라고 가르치고 있습니다. 예를 들면 딥트 3일, 마약베개, 온장고바지 등 직관적이면서도 구매하고 싶은 마음이 들게 만드는 단어들을 만드는 것입니다. 물건이 잘 안 팔릴 때 가격 할인을 제일 먼저 생각하는데, 판매자 DNA로 가격 할인을 하지 않고도 모든 것을 팔 수 있습니다. 이것이 이커머스의 묘미이고 전략이며 ‘세상에 없는 단어’를 만드는 기획에 집중해야 하는 이유입니다. 그리고 이커머스에서 물건을 사는 고객의 구매 패턴은 크게 목적 구매와 충동 구매 이렇게 두 가지로 나뉩니다. 목적 구매는 꼭 필요한 물품을 구매하는 것이라면 충동 구매는 계획이 없었지만 효과가 좋아 보이고 호기심에 구매하게 되는 것들이라 할 수 있습니다. 사람들이 클릭을 할 수 있게 설득하는 카피라이터와, 홈페이지에 들어왔을 때 팔리는 상세 페이지를 만들어야 합니다. 어떻게 하면 체류 시간을 늘릴 수 있을지, 광고비는 어떻게 사용해야 하는지 사업에 필요한 내용을 꼼꼼하게 꽉꽉 채워져 있어 읽는 내내 밑줄을 긋고 내 사업에 적용해 보며 읽었습니다.
흐름을 타고 나아가기
이제 어느 정도 매출이 나고 있다면 돈 쓰지 않고 우리 고객으로 만드는 방법은 무엇일까, 절실한 것은 매출인가 브랜드인가 등 고민이 많아집니다. 매출을 내기 위한 것이 광고라면 브랜딩을 위한 활동이 홍보이지요. 이 두 가지의 균형을 잘 맞춰 나가야 합니다. 방향과 방법의 차이를 아는 것이 프로입니다. 나코치는 조직의 의사 결정권자들을 코칭하면서 수없이 당부하는 것이 두 가지라고 합니다. 바로 빠른 의사 결정과 유연하게 대처하는 능력. 모두들 알고 있지만 많은 리더가 빠른 의사 결정을 어려워합니다. 그 이유는 기준이 없거나 있어도 명확하지 않기 때문이지요. 프로는 수많은 경험을 통해 그 기준을 알고 있습니다. 방법과 방향을 아는 것은 바로 이 경험에서부터 나오게 됩니다. 저자는 살아내야 하는 간절함으로 시작하여 여러 사업을 대차게 망해도 보고 월급 40만 원 받은 회사에서부터 시작해 지금까지 일을 이루어냈습니다. 많은 사람들이 시작은 할수 있어도 끝까지 가보지는 못하는 것 같습니다. 끝까지 자봅시다.
지인들에게 “내가 필요한 것 가져와 팔게. 필요한 것 말 만 해줘”라고 시작하여 고객들과의 소통이 시작되었고, 어려운 시기에 그 고객의 요청한 손톱깎이가 매출 1위를 하면서 사고가 전환된 계기가 있었습니다. 수많은 경험 속에선 코칭이 가능한 것 처럼 이 책에서는 경험과 실패를 두려워하지 말고 나아가라고 말해주는 것 같습니다. 누군가를 책임져야할 당신에게 이 시기에 필요한 마음가짐과 갖춰나가야 할 실력들을 알려주고 있습니다.