마케팅책 추천 “구글처럼 생각하라”
어렸을 때는 책 읽는 것을 별로 좋아하지 않았습니다. 하지만 일을 하면서 더 성장하고 싶었고, 팀장으로서 팀을 잘 이끌어 나가고 싶은데, 나아갈 방향을 모를 때, 스트레스와 불안감이 어마어마했던 것 같습니다. 그럴 때 서점에가서 마케팅책을 읽는 것은 저에겐 단비같이 좋았습니다. 새로운 시선으로 마케팅을 바라보거나 현재 하고 있는 마케팅에 대한 효과 점검을 통해 나아갈 방향을 찾아 갈 수 있었던 것은 바로 마케팅책 덕분입니다. 첫 내 단비 같았던 마케팅 책 중에 하나는 “구글처럼 생각하라” 입니다. 읽은 지 5년이 넘은 것 같은데. 여전히 다시 읽어도 가슴 뛰는 내용입니다. 없는 시간을 쪼개서 책을 읽을 때는 목차를 보면서 나에게 가장 필요한 목록을 먼저 읽기 시작했습니다. 그러면 시간도 줄이고 필요한 정보도 얻을 수 있습니다.
Part 1 제목부터 흥미롭다. 어떻게 청개구리 소비자들을 움직일까?
: 디지털 시대의 넛지전략
여기서는 넛지 전략과 개입주의적 전략, 자유주의 전략을 소개하며 각 사례들을 소개하고 있다. 소비자의 반발 없이 소비를 이끌어내는 거의 천재 같은 전략들인 것 같다. 사람의 심리를 꿰뚫어 그 마음을 원하는 대로 움직일 수 있는 장치를 해놓았지만. 그 장치는 소비자들이 느끼지 못한다. 마케터로서,, 이런 마케팅을 할 수만 있다면 너무 좋겠다.. 코카콜라나 세계적인 경제지 이코노미스트의 넛지 전략은 무릎을 탁 치게 만들 정로도, 기발하고 대단하다.
라디오 헤드
그중에 자유주의 전략 사례 하나만 소개하겠다. 라디오헤드는 공짜로 곡을 배포했다. 왜 그랬을까?곡에 대한 가격을 매기지 않고 고객들이 자유롭게 곡 가격을 지불하는 형태로, 자유주의 전략을 택했다. “당신이 (가격을) 정하세요.”라는 가격 버튼은 오히려 사람들이 정직과 공정에 기반을 둔 행동을 해야겠다고 생각하게 만들고, 그 결과는?
돈을 전혀 지불하지 않은 고객은 없었다. 모든 고객이 적은 돈이라도 지불했고, 긍정적인 입소문 효과로 평균 판매량이 10% 증가했다. 이러한 결과는 고객에게 선택권을 주었을 때, 많은 사람들이 정직과 공정에 기반을 둔 행동을 한다는 것을 알 수 있다. 마케팅 책 중에 왜 심리학을 깊이 있게 다룬 책이 빠지지 않는지 이해할 수 있는 전략이다.
Part 2 소비자가 열광 적으로 지지하는 기업이 되려면?
: 소비자를 감동 시키는 진정성 전략
이제는 너무나 똑똑해진 소비자들, 이러한 소비자들의 마음을 얻기란 쉽지 않다. 하지만 그럼에도 불구하고 어떻게 소비자의 마음을 얻을 수 있을까? 바로 진정성 전략이다.
파타고니아 ‘사지 마세요’ 광고
파타고니아는 실제로 자신의 재킷을 사지 말라고 광고했다. 그 이유는 무엇일까?
광고 전문은 아래와 같다.
” 이 재킷을 사지마세요. 우리가 만드는 모든 것이 가져오는 환경 피해는 예상외로 엄청납니다. 지금 당신이 보고 있는 우리 회사의 베스트셀러 제품인 R2 제킷도 마찬가지입니다. 이 재킷을 만드는데 135리터의 물이 필요합니다. 이 물의 양은 45명의 성인들에게 필요한 하루 물 섭취량입니다. 또한 재킷을 만드는 데 우리가 사용하는 폴리에스테르의 60%는 재활용된 것이지만, 그래도 환경파괴의 주범인 이산화 탄소를 20파운드나 만들어냅니다.
사실 우리는 재킷을 친환경적으로 만들기 위해 최선을 다합니다. 많은 부분에서 재활용된 섬유를 사용하고, 내구성이 매우 좋아서 한 번 구입한 수에 가능한 한 오래 입을 수 있도록 만듭니다. 하지만 우리가 최선을 다하더라도, 이 재킷의 가격을 훨씬 넘어서는 환경 비용이 이 재킷을 사는 행위로부터 발생합니다. 당신이 반드시 필요하지 않은 물건을 살 필요는 없습니다. 당신이 무엇을 사려고 할 때 한 번만 더 생각해 보는 시간을 가지세요.”
광고 메세지에 진정성이 느껴진다. 이러한 메시지를 홈페이지를 비롯해 SNS플랫폼에 대대적으로 내보낸다.
” 소비자 반응은 어땠을까?”
파타고니아의 판매량은 33%증가했다. 광고 직후 14개의 새오론 점포를 오픈했을 정도로 엄청난 성장세를 보였다. 현재는 아웃도어 웨어 시장에서 노스페이스, 컬럼비아 등과 어깨를 나란히 하는 세계적인 기업으로 성장했다. 이 파트에서는 소비자를 감동시킨 진정성 전략으로, 도미노 피자, 도브, 러시, LG 사례를 소개하고 있다. 자세한 건 책을 통해 확인해 보는 것을 추천한다.
Part 3. 왜 귀찮아도 이케아를 좋아할까?
: 소비자가 일하게 하는 공동 창조전략
네이버가 가장 크게 성공한 비결은? 바로 소비자의 힘을 빌려서 콘텐츠를 만들기 때문이다. 대표적인 예로 바로 지식인이다. 말도 안 되는 질문에 답을 달아주는 이가 있다. 서로 질문하고 답하는 콘텐츠가 구성되고, 답글을 달아주는 사람들을 선별해 여행을 보내주는 지원도 서슴지 않는다. 일반 이용자들이 직접 하루에 4만개가 넘는 질문들에 응답할 수 있는 생태계를 구축한 것이 성공의 비결이라 할 수 있겠다.
또한 우리가 모두가 접근하기 쉬운 유튜브가 엄청난 수익을 내는 것도 소비자가 콘텐츠를 만드는 효과적인 방식을 사용하기 때문이다. 뿐만아니라 레고도 파산 위기에서 고객들과의 공동 창조 작업을 통해 혁신을 이루어 냈다. 스타벅스 또한 최고의 컨설팅 업체는 매킨지가 아니라 바로 고객들이었다. 2008년 ‘마이스타벅스 아이디어’라는 공동 창조 플랫폼을 만들고 서비스의 개선 방향에 대한 아이디어를 얻기 위해 고객들의 힘을 빌렸다. 이렇게 기업이 혼자서 모든 것을 하는 것이 아닌 소비자가 참여함으로써, 더 많은, 더 좋은 콘텐츠를 만들어 가며 성장하는 것이 참 멋진 것 같다. 기업이 만든 판에 고객들이 기쁘고 재미있게 받아들이고 움직인다면, 그런 마케터가 된다면. 엄청 보람찰 것 같다.
Part 4 당신도 ‘ 고프로’를 만들 수 있다.
: 소비자가 홍보하게 만드는 UCG 전략
고프로가 한 해 단돈 5000만 원의 광고비로 시가 총액 11조 원 회사로 성장할 수 있었던 비결은? 고프로는 모두 알다시피 2002년 소형 디지털 캠코더를 만든 회사이다. 고프로 CEO는 첫 사업에 실패 후 진주를 팔아 사업자금을 모은 후에 창업한 고프로. 이것을 이용해 찍은 영상을 SNS로 홍보했고, 이는 빠르게 퍼져나갔다. 고프로는 첫 출시 35만 달러에서 2012년 5억 21000만 달러로 급격히 늘어났고 2014년 기준으로 시가 총액 11조 회사가 되었다. 이렇게 고프로가 성장할 수 있었던 비결은 전통적인 마케팅 채널을 통해 전달하는 것 대신,
UGC에 집중했다. 바로 콘텐츠 마케팅이다. 이는 매일 약 6000여 개의 고프로 액션 캠으로 촬영된 동영상이 다양한 고객들에 의해 유튜브에 공유되도록 했다. 이 전략은 고객에게 강요가 아닌 고객이 필요한 곳에 고프로를 노출시키고 적용해 갔다.고프로는 디지털 UGC문화를 잘 이해하고 이를 자신들의 마케팅에 거의 완벽하게 적용한 기업이라고 볼 수 있다.
*UGC전략 뜻 : 제품에 대한 후기 포스팅, 신제품에 대한 기대평, 챌린지 이벤트를 위한 UCC 영상 등이 활발하게 만들어지도록 브랜드가 관여하는 것을 말한다.
마케팅을 하면서 답답할 때, 늘 비슷한 콘텐츠 마케팅과 방식들로 지쳐있을 때,이 “구글처럼 생각하라” 책은 생각을 전환 시키는 책인 것 같아요. 이 책은 저에겐 마케팅 정석 같은 책입니다.